verhandlungsstile

32 Vst

Verhandlungsstile

Andere, die wir über den Tisch ziehen wollen, fallen uns nur auf die Füsse.S.W.

Einführung in das Element: Verhandlungsstile

Textauszug (KK 32-Vst)

Verhandlungsstile sind Verhaltensstereotype, also Muster von Denk-, Fühl- und Verhaltensweisen, die in Verhandlungsgesprächen äußerlich wahrnehmbar und beschreibbar sind.
Anhand von Verhaltensstereotypen lassen sich Hypothesen aufstellen, z.B. über „innere“, nicht sichtbare Vorgänge, über Motivlagen, persönliche Einstellungen etc..
Mit diesen Hypothesen lässt sich in Verhandlungen arbeiten, indem sie kommunikativ überprüft werden und das eigene Handeln darauf abgestimmt wird.

 

Kompetitives Verhandeln ist in letzter Zeit durchaus in Verruf gekommen. Es entspricht auch nicht der Verhandlungskonzeption, die die Mediationsbewegung bevorzugt und benötigt. Sie setzt auf Kooperation, statt auf Konfrontation. Gleichwohl genießt kompetitives Verhandlung seine Berechtigung.

Der kompetitive Ansatz mag seine Vorteile haben, wenn die Parteien der Konfliktbeziehung kein mittel- oder längerfristiges Interesse aneinander haben, keine privaten oder beruflichen Beziehungen fortgeführt werden (sollen) oder dergleichen mehr. In diesen Fällen gebietet die Vernunft nicht, strategische Rücksichten zu nehmen, allenfalls gesetzliche oder moralische Grenzen einzuhalten.

 

In den übrigen, viel eher alltäglichen und besonders wichtigen Beziehungen, in denen Menschen verhandelnd agieren, lohnt es sich, kooperativ zu agieren, um die Stärken des gemeinsamen Agierens zu aktivieren und auszubauen.

In diesen Beziehungsverhandlungen lohnt es insbesondere, sich gemeinsam den Interessen zu widmen, um statt der erstbesten Position eine weitaus bessere Aussicht auf Erfüllung und Befriedigung von Wünschen, Bedürfnissen und grundlegenden Interessen zu ermöglichen.

 

Unser Praxistipp

Harvard-Verhandlungskonzept

Dem Harvard-Verhandlungsansatz liegt der Gedanke der Kooperation zugrunde.

Das sog. Harvard-Verhandlungskonzept, das ein Ausfluss des Program on Negotiation (PON) der Harvard-Law-School ist, hat diesen Gedanken konsequent ausformuliert und weltweit bekannt gemacht.

Welche fünf Prinzipien stellt das Harvard-Konzept auf?

Die fünf Harvard-Prinzipien

HVP1: Trenne Person und Sache!
HVP2: Fokussiere Interessen, statt Positionen!
HVP3: Entwickeln Sie viele Lösungsoptionen, statt früh zu favorisieren!
HVP4: Entscheiden Sie fair!
HVP5: Vergleichen Sie die Entscheidung mit ihrer BATNA!

KARTEIKARTEN UND BLOGBEITRAG ZUM ELEMENT

Themengebiete des Elements (KK)

Die Themengebiete der Elemente werden durch Karteikarten erschlossen. Diese sind das Begleitmaterial der Aus- und Fortbildungsversanstaltungen von INKOVEMA.

Aktuelle Karteikarten zum Element
KK 32-Vst 01 Einführung in Verhandlungsstile
KK 32-Vst 02 Verhandlungsstile und Grundpositionen
KK 32-Vst 03 Kompetitives Verhandeln
KK 32-Vst 04 Vorteile und Nachteile Kompetitiven Verhandelns
KK 32-Vst 05 10 Erfolgsfaktoren für kompetitives Verhandeln
KK 32-Vst 06 Das Harvard-Konzept
KK 32-Vst 07 HVP1: Trenne Person und Sache!
KK 32-Vst 08 HVP2: Fokussiere Interessen, statt Positionen!
KK 32-Vst 09 HVP3: Entwickeln Sie viele Lösungsoptionen, statt früh zu favorisieren!
KK 32-Vst 10 HVP4: Entscheiden Sie fair!
KK 32-Vst 11 HVP5: Vergleichen Sie die Entscheidung mit ihrer BATNA!

 

KK 32-Vst 19 Verhandlungstypen – tierische Analogien
KK 32-Vst 20 Empfehlungen für den Umgang mit Verhandlungstypen
KK 32-Vst 21 Übung zum kompetitiven Verhandeln – Auswege finden

Blogbeitrag zum Element

Interessen und Positionen

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Wir freuen uns auf sie.
Ihr INKOVEMA-Team.

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