Verhandlungsstile

Andere, die wir über den Tisch ziehen wollen, fallen uns nur auf die Füsse.
– S.W.

Verhandlungsstile sind Verhaltensstereotype, Muster von Denk-, Fühl- und Verhaltensweisen, die in Verhandlungsgesprächen äußerlich wahrnehmbar und beschreibbar sind. Anhand von Verhaltensstereotypen lassen sich Hypothesen aufstellen, z.B. über „innere“, nicht sichtbare Vorgänge, über Motivlagen, persönliche Einstellungen etc.. Mit diesen Hypothesen lässt sich in Verhandlungen arbeiten, indem sie kommunikativ überprüft werden und das eigene Handeln darauf abgestimmt bleibt.

Kompetitives Verhandeln ist in letzter Zeit durchaus in Verruf gekommen. Es entspricht auch nicht der Verhandlungskonzeption, die die Mediationsbewegung bevorzugt und benötigt. Sie setzt auf Kooperation, statt auf Konfrontation. Gleichwohl genießt kompetitives Verhandlung seine Berechtigung.

Der kompetitive Ansatz mag seine Vorteile haben, wenn die Parteien der Konfliktbeziehung kein mittel- oder längerfristiges Interesse aneinander haben, keine privaten oder beruflichen Beziehungen fortgeführt werden (sollen) oder dergleichen mehr. In diesen Fällen gebietet die Vernunft nicht, strategische Rücksichten zu nehmen, allenfalls gesetzliche oder moralische Grenzen einzuhalten.

In den übrigen, viel eher alltäglichen und besonders wichtigen Beziehungen, in denen Menschen verhandelnd agieren, lohnt es sich, kooperativ zu agieren, um die Stärken des gemeinsamen Agierens zu aktivieren und auszubauen.

In diesen Beziehungsverhandlungen lohnt es insbesondere, sich gemeinsam den Interessen zu widmen, um statt der erstbesten Position eine weitaus bessere Aussicht auf Erfüllung und Befriedigung von Wünschen, Bedürfnissen und grundlegenden Interessen zu ermöglichen.

Die Themengebiete der Elemente werden durch Karteikarten erschlossen. Diese sind das Begleitmaterial der Aus- und Fortbildungsveranstaltungen von INKOVEMA.

Aktuelle Karteikarten zum Element

FACHBÜCHER:

• Fisher, R./ Ury, W. / Patton, B.: Das Harvard-Konzept, Frankfurt am Main, 2013
• Greger, R./ Münchhausen, C. von: Verhandlungs- und Konfliktmanagement für Anwälte, Rn. 186 ff., 2010
• Haft, F.: Verhandeln – Die Alternative zum Rechtsstreit, München, 1992
• Kittel, F.: Verhandeln, 2015
• Portner, J.: Besser verhandeln, 2013
• Simon, W.: Grundlagen der Kommunikation, S. 205 ff., 5. Auflage, Offenbach, 2009

FACHBEITRÄGE:

• Ponschab, R.: Mediation nach dem Harvard-Verhandlungskonzept, Konfliktdynamik 2015, 264 ff.