verhandlungslehre

31 Vl

Verhandlungslehre

Niemand hätte jemals den Ozean überquert, wenn es die Möglichkeit gegeben hätte, bei Sturm das Schiff zu verlassen.Charles Kettering

Einführung in das Element: Verhandlungslehre

Textauszug (KK 31-Vl)

Verhandlungen sind der kommunikative Prozess, den Personen mit unterschiedlichen Interessen und in wechselseitiger Abhängigkeit führen, um zu einer Einigung zu gelangen. Im weitesten Sinne liegt auch bei einer kriegerisch-gewaltsamen Austragung ein kommunikativer Prozess vor, der auf eine Entscheidung zustrebt und damit eine Verhandlung ist. Etwas enger gefasst und damit näher am Alltagsverständnis orientiert, wird allerdings nur die Verbalkommunikation als Verhandlungsprozess verstanden, bei dem eine gewisse wechselseitige Abhängigkeit der Interessenbefriedigung vorliegt.

Vergleicht man dies mit der Definition des Konflikts, sind Ähnlichkeiten unverkennbar und keineswegs verwunderlich. Verhandlungen sind schlichtweg ein Modus, in dem Konflikte bzw. Konfliktpotenziale bearbeitet werden. Verhandlungen sind eine der Konfliktmanagementebenen, bei denen die Konfliktparteien selbständig tätig werden, vgl. E 21.

 

Verhandlungsdimensionen: Verhandlungen erstrecken sich keineswegs nur auf das Geschehen am „Verhandlungstisch“, sondern beginnen mit Anbahnungsgesprächen, ersten Vorverhandlungen und sogar schon „im Kopf“ vorab, indem die Idee, was in einer Verhandlung warum passiert, ausformuliert wird. Wie bei jedem Kommunikationsprozess gilt, das die Haltung maßgebend ist.

Unser Praxistipp

3D-Verhandlungen

Was bedeutet der Begriff "3D-Verhandlungen"? Welche Kernaussage ist besonders bedeutsam?

3D-Verhandlungen

Das Konzept der 3D-Verhandlungen stammt von David A. Lax und James K. Sebenius. Sie haben maßgebend den Gedanken in die Verhandlungswissenschaft eingeführt, dass der Verhandlungserfolg nicht erst am Verhandlungstisch erlangt wird, sondern bereits „away from the table“. Am Verhandlungstisch wird meist geerntet, was bereits vorher gesät und gesichert wurde.

Das Modell der 3D-Verhandlung verdeutlicht, dass es drei wichtige Dimensionen gibt, die effektives und erfolgreiches Verhandeln ausmachen. Es plädiert dafür, nicht nur Konzepte und Strategien für den eigentlichen Verhandlungsraum, die Gespräche am Verhandlungstisch zu formulieren, sondern sich stärker mit den Anforderungen abseits des Verhandlungstisches und den eigenen mentalen Haltungen gegenüber dem Verhandlungspartner und -gegenstand zu beschäftigen.

KARTEIKARTEN UND BLOGBEITRAG ZUM ELEMENT

Themengebiete des Elements (KK)

Die Themengebiete der Elemente werden durch Karteikarten erschlossen. Diese sind das Begleitmaterial der Aus- und Fortbildungsversanstaltungen von INKOVEMA.
 
Aktuelle Karteikarten zum Element
 

KK 31-Vl 01 Einführung in die Verhandlungslehre
KK 31-Vl 02 3D-Verhandlungen oder die Lehre der Verhandlungsdimensionen
KK 31-Vl 03 Fragen zur Vorbereitung
KK 31-Vl 04 BATNA / ZOPA
KK 31-Vl 05 Informationsmatrix
KK31-Vl 06 Konzessionsmatrix
KK 31-Vl 07 Grundbedürfnisse und sichere Basen
KK 31-Vl 08 N.E.G.O.T.I.A.T.E. – Der Verhandlungsprozess
KK 31-Vl 11 Übung zu Grundbedürfnissen in Verhandlungen

Blogbeitrag zum Element

Win-win oder der Siegeszug des Harvard-Verhandlungs-konzepts in der Mediation

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